Как вы продвигаете свою компанию?

Здесь обсуждаются вопросы связанные с развитием бизнеса, маркетинг, продвижение, привлечение клиентов и тп...
Ответить

Канал выдачи займов?

Онлайн на карты (клиента или ко-брендинговые)
1
20%
Классические офисы выдачи
4
80%
Курьерская доставка
0
Голосов нет
Онлайн+офисы
0
Голосов нет
Офисы+курьер
0
Голосов нет
Онлайн+курьер
0
Голосов нет
Мы выдаем займы юр. лицам либо залоговые займы
0
Голосов нет
Все перечисленные способы
0
Голосов нет
 
Всего голосов: 5

Аватара пользователя
Администратор
Администратор
Сообщения: 53
Зарегистрирован: 11 май 2019, 11:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 1 раз
Контактная информация:

Как вы продвигаете свою компанию?

Сообщение Anton_Naumov »

Где найти клиентов? Один из главнейших вопросов волнующих руководителей и менеджеров по развитию.
Какие методы привлечения клиентов Вы используете?
С Уважением, Антон Наумов.

Создатель и администратор Сообщества руководителей и сотрудников МФО и КПК

Консалтинговая компания МФО-Консалт.
Создание, управление, продвижение, сопровождение МФО.
www.mfo-consult.ru

Аватара пользователя
Администратор
Администратор
Сообщения: 53
Зарегистрирован: 11 май 2019, 11:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 1 раз
Контактная информация:

Re: Как вы продвигаете свою компанию?

Сообщение Anton_Naumov » 2019-05-15

В этом посте поделюсь своими мыслями и наработками в продвижении МФО. ;)

Сразу скажу, мое мнение не претендует на истину в последней инстанции, это лишь мои соображения и опыт мой и моих коллег.
В данном посте я рассмотрю выдачу займов физическим лицам без залога. С кредитованием юр.лиц и залоговым кредитованием я не работал, следовательно об этом рассуждать не берусь.
В первую очередь управляющий микрофинансовой организацией должен определиться со способом кредитования клиента. На сегодняшний день существуют 2 группы способов выдачи.
1 - онлайн выдача займов.
2- офлайн выдача займов.


Рассмотрим подробнее онлайн выдачу.
Под онлайн выдачей понимается выдача займа клиенту удаленным способом, без посещения офиса.
Выдавать можно на карту ,либо через платежные системы (золотая корона, киви кошелек, рапида и другие системы)
В данной статье остановлюсь подробно на онлайн выдачу на карту клиента.

Выдача на карту может быть двух видов.
1 -выдача на обычную банковскую карту клиента.
2- выдача на ко-брендинговую карту, полученную клиентом в МФО


Коротко пройдемся по 2-му варианту: ко-брендинговая карта, это карта, которую эмитирует для МФО банк партнер либо НКО. Карта с символикой компании выдается клиенту обычно в офисе. Соответственно для выдачи данной карты обязательно его личное присутствие. Выдачу на ко-брендинговую карту, как один из способов выдачи займа, использует компания Быстроденьги.

К преимуществам выдачи на ко-брендинговую карту можно отнести:
- Символика компании на карте. Получив карту один раз, клиент, вероятней всего ,будет пользоваться ей постоянно, ведь у него в кармане именно "ваша" карта и первым его ответом на вопрос "где занять денег?" , будет ответ- "у вас".

К недостаткам:

- Обязательное первичное посещение заемщиком офиса компании, либо встреча с представителем компании для выдачи карты. Это влечет за собой не возможность данного способа выдачи в регионах, где нет присутствия компании.
- Сложности с запуском проекта "ко-брендинговые карты". Мало кто из банков готов быть эмитентом данных карт для вас. Обычно эмитентом будут являться НКО, специализирующиеся на данной услуге. Например, НКО Платежный стандарт (Новосибирск) , Золота корона и другие.
На собственном примере, отмечу, что обратившись в эти 2 НКО мы так и не добились от них заключения договора. Нас мурыжили более месяца в каждой и в итоге, Платежный стандарт отказал, а Золотая корона честно сказала, что официального отказа в сотрудничестве пока нет, но сотрудничать она не будет, по определенным причинам. Вероятной причиной будущего отказа было озвучено: у директора и учредителя компании много фирм в разных городах, вероятно он наминал и по 115ФЗ вы не пройдете. Хотя реальная причина, вероятно в том, что они не горят желанием сотрудничать со стартапами МФО.
Третье НКО согласилось выпустить нам ко-брендинговые карты, но лишь по-знакомству.

Вывод такой, если вы небольшое МКК, без серьезных оборотов, либо стартап и у вас нет знакомств в НКО, выпуск ко-брендинговых карт будет для вас большой проблемой.
Мой совет на них не останавливаться, а пойти по пути наименьшего сопротивления.

Вернемся к варианту выдачи онлайн займа на обычную банковскую карту клиента.

К несомненным плюсам данного способа выдачи можно отнести:

- доступность для выдачи займов всего населения России, кто пользуется данными услугами и подходит по условиям.
- простота и первоначальная дешевизна запуска проекта: для выдачи на карту клиента не нужно открывать офисы, нанимать большой штат сотрудников, вкладывать большие средства в развитие инфраструктуры компании.
- большой потенциал развития проекта и роста портфеля по экспоненте.
- Удобство для клиентов, большой плюс, клиент не поднимаясь с дивана может получить деньги, практически моментально. Соответствует тенденциям современного общества.

К минусам выдачи на карту клиента можно отнести:

- Законодательство РФ, которое запрещает проводить упрощенную идентификацию, без статуса МФК, следовательно выдача на карту клиенту без его личной идентификации, которая проводится очно сотрудником компании - не разрешается. Проще говоря если вы не МФК или лично не встретились с клиентом в офисе, для первичной идентификации, выдавать ему на карту деньги- нельзя. НО, если нельзя, но очень хочется, то можно) . Все выдают. Особо никого не трогают, если не высовываться. Прикрываются "упрощенной"идентификацией и тп... но это уже тема отдельной публикации.
- Высокий риск не возврата, в сравнении со способами выдачи, где клиента вы первоначально видите.
- Низкий процент одобрения. Около 10-15% от обратившихся получают займ. И далеко не ту сумму, которую запрашивали. Для сравнения, клиенты, которым выдавали через офисы, у нас имели процент одобрения 40-50%.
- Проблема высокого процента просроченной задолженности. Проблема проистекает из выского риска не возврата. Для примера: одна из крупнейших онлайн компаний, не буду тут говорить ее название, имеет первоначальную просрочку 50% от выдачи и дефолт 25%. Т.е из 100 млн выданных займов в месяц, попадают в просрочку 50 млн и 25 млн не возвращаются совсем. Зато какие обороты! 8-) 8-) 8-)
- Постоянная потребность в больших рекламных вложениях, особенно если ваш онлайн сайт не имеет постоянной клиентской базы. Как только вы перестаете вкладываться в его продвижение, выдача падает.

Резюмирую выше сказанное: есть онлайн выдача на ко-брендинговую карту с вашей символикой, данный способ может быть проблематичен для МКК с не большими оборотами и стартапов МКК. К тому же данный способ не подходит тем, у кого нет офисов либо представителей, что требует больших дополнительных расходов.
Онлайн выдача на банковскую карту клиента - можно выдавать всей стране, без больших вложений в штат и в инфраструктуру, большой потенциал развития и удобство для клиентов, но высок риск потерять деньги из-за больших рисков не возврата и проблем с законодательством.

Офлайн выдача займов

К офлайн выдаче займов можно отнести выдачу через классические офисы и доставку денег курьером.

Рассмотрим выдачу через классические офисы:

К преимуществам данного способа выдачи можно отнести:

- Доступность для всех категорий населения. Солидную часть клиентов МФО, представляет категория людей, которые привыкли получать услуги очно. Им удобней приходить в офис, пообщаться с менеджером, получить деньги, как говориться из рук в руки. Многие пенсионеры, например, вообще не дружат с онлайн. Было бы не корректно считать, что те, кто обращается за онлайн займами на карту, не ходят в офисы выдачи. Ходят, как и все. Вообще клиенты МФО редко, когда кредитуются только в одной компании. Обычно имеют по 5-10 активных займов, взятых там где дают и где дешевле. Приведу пример: в одном из достаточно крупных городов с населением 400 тыс человек у нас было 3 горячих базы действующих клиентов мкк от 3-х разных компаний, одна из них выдавала займы только онлайн. Так вот, эти базы совпадали между собой на 30-50%.
- Постоянная реклама "фасадом" офиса. Офис привлекает клиентов сам по себе, в отличие от онлайн сайта, особенно без наработанной базы клиентов. Клиенты приходят в офис, если он стоит в правильном месте и правильно оформлен. На сайт клиенты редко приходят сами по себе, если не обеспечивать его продвижение и рекламу.
- Высокий процент одобрения заявок. Как уже писал выше, процент одобрения в среднем офисе 40-50% заявок.
- Ниже риск не возврата. Дефолт в среднем при выдаче в офисе у нас был не выше 12-15% ,при достаточно лояльной политике выдачи. Лично знаю МКК, где дефолт был 7-10% при выдаче через офис.
- Живое общение с клиентом. Отнесу это к плюсам. Клиент любит, когда к нему относятся по-человечески, выслушают проблемы, поговорят, улыбнуться. Такие клиенты становятся постоянными исходя из личных симпатий, а не условий займа. При онлайн выдаче такого не добьешься.
- Нет проблем с законодательством, при соблюдении установленных норм. МКК никто не запрещает выдавать через офисы.

Минусы выдачи через классические офисы:

- Дороговизна открытия и содержания офиса. Первоначальные затраты на открытие офиса в среднем городе областного значения не менее 300 тыс. рублей. Ежемесячная аренда 30-80 и более тыс, зависит от места и жадности арендодателя. В Москве цена за аренду в проходном месте стремится в космос: 150-400 тыс/мес и далеко не факт, что в Москве вы сможете выдать намного больше чем в регионе. ФОТ с налогами у нас выходил около 100 тыс/мес, добавьте к этому иные расходы на содержание типа охраны, бумаги, воды, платежей и посчитайте сами, во что обходится офис.
- Сильная зависимость от места расположения офиса. Есть места, где офис выдает хорошо, есть места где офис выдает плохо. С виду места могут быть почти одинаковые. Некоторая лотерея)
- Просто открыть офис мало. Его еще нужно рекламировать. Затраты на рекламное продвижение офиса могут быть не маленькие.
- А еще геморрой с поиском офисов, их открытием, ремонтом, мебелью, установкой и настройкой техники, наймом сотрудников, их обучением и контролем, работой с наличкой, ее инкассацией, учетом, инвентаризацией, безопасностью кассы и менеджеров, пожарной охраной, видео наблюдением, уборкой, чисткой снега зимой, формой для сотрудников, досками информации, буклетами для клиентов, дизайном и другими мелочами, которые сами собой не сделаются.

Способ выдачи "доставка курьером" в данной теме рассматривать не буду, он достаточно специфичен, но некоторые МФО работают успешно, выдавая займы именно таким способом. Доставку курьером постараюсь разобрать в отдельной теме.

Так какой же из способов лучший, возникает резонный вопрос?
Крупные МФО могут позволить себе использовать все способы сразу: и онлайн выдачу на карты клиента и выдачу на ко-брендинговые карты и классические офисы выдачи.
Но как быть небольшим МКК или стартапам, которые только ищут свою нишу?
На мой скромный взгляд, истина, как обычно где-то посередине.
Одной из самых правильных стратегий будет развивать то направление, в котором вы сможете добиться большего успеха. Развивать 2 направления сразу- почему бы и нет!?
Многое зависит от размера вложений в проект, ваших знаний или знаний людей, которые возьмутся за развитие проекта, ситуации в стране и просто везения.

Постараюсь дать общие рекомендации:

- Не имеет большого значения в каком регионе открывать офисы, ориентируйтесь не на регион, а на место выдачи. Место выдачи это проходное, лучше супер проходное место на первой линии, обязательно с возможностью размещения рекламы. Перед тем как снять помещение, обязательно уточните у арендодателя или у коллег о возможности размещать крупную светящуюся вывеску и рекламные баннеры, желательно с подсветкой. Посмотрите как это делают соседи по улице. Во многих городах администрация строго контролирует размещение наружной рекламы.
- Правильная вывеска и рекламные баннеры. Почитайте литературу по рекламе. По опыту скажу- чем больше, ярче и кричащей вывеска, тем больше клиентов она привлекает.
- База клиентов. База клиентов- наше все. Горячая база, это ключ к успеху. Где найти такие базы? Искать сотрудников, которые принесут эти базы от конкурентов. Горячая база из 2-3 тыс. человек в городе выдачи, при правильном использовании почти гарантированно сформирует нужный портфель в данном городе. Мой совет- прежде чем открыть офис в новом городе, найдите горячую базу клиентов и открывайте "на нее"
- Условия займов: условия займов должны быть не хуже чем у конкурентов. Желательно дешевле чем у них. Отдельно хочется отметить продукт "длинные" займы, на длительный срок 3-12 мес с аннуитетными платежами. На мой взгляд сейчас это единственный продукт, который можно продавать. Огромная конкуренция и ужесточения законодательства, коснувшееся займов категории "до зарплаты" , не дают возможности новым МФО, которые хотят занять свое место под солнцем, много и выгодно продавать этот продукт. Еще раз подчеркиваю, если вы новое МФО и думаете какой вид займов продавать через офисы, обязательно сделайте как минимум два вида: до зарплаты (до 30 дней, до 15 тыс) и займ с аннуитетным платежом раз в 2 недели (от 30 тыс от 3 мес). Клиенты любят длинные займы с регулярным платежом. Конкуренция в данном виде продукта еще не высокая. Есть шанс занять нишу. Почему платеж раз в 2 недели? Таким образом клиент регулярно платит меньшую сумму, но в 2 раза чаще, это дает возможность выдавать большую сумму займа и держать клиента на коротком поводке.
- Человеческое, доброе, внимательное отношение к клиенту. Очень важный пункт. Клиент ваш кормилец. За его счет вы зарабатываете. Строго установите в компании правило клиент наше все и он всегда прав! Увидите, это работает, поднимает продажи.
- Продвижение офисов выдачи: в своей практике я опробовал многие способы продвижения офисов, почитайте внимательно, это может сэкономить деньги. С данным мнением согласились и другие руководители компаний в личной беседе, так что это некоторая совокупность опытов.

Что из рекламных каналов, мы пробовали:

-Реклама на билбордах - дорого, результат сомнительный.
-Пилоны, пиллары - дорого, результат очень слабый.
-Наружная оклейка транспорта (маршрутки, автобусы) - очень дорого, результат небольшой есть, но он не покрывает расходов на рекламу.
-Реклама внутри транспорта (подголовники, мониторы итп) - умеренная стоимость, результат слабый.
-Реклама на билетах на транспорт- дорого, результат почти нулевой.
-Реклама на экранах внутри торговых центров - не дорого, результат почти нулевой.
-Раздача листовок - если раздавать в правильном месте и использовать хороших промоутеров, результат есть, себя окупает, но результат совсем не грандиозный.
-Реклама в почтовые ящики - не дает результата.
-Реклама на квитанциях ЖКХ - не дает результата.
-Реклама на досках объявлений в подъездах и лифтах- умеренно дорого, результат слабый.
-Расклейка афиш и объявлений формата A4-А3, платная, в правильных местах- не дорого, результат есть, способ работает. По крайней мере в тех городах, где у нас был запущен. Важно сделать правильный дизайн.
-Штендер в проходном месте, не далеко от офиса- дешево, работает. Если местная администрация не придирается к штендерам, это дешевый способ привлечения. Результат не грандиозный, но есть.
-Громкоговоритель на офисе - дешево. работает. Мы записывали ну очень прикольный рекламный ролик с веселым текстом и песенкой. Ребята из студии звукозаписи придумали крутой текст и музыку. Получилось классно, клиентам понравилось. Как говорится реклама сразу в мозг)
- Реклама в газетах - дешево, результат очень слабый.
- Реклама на радио - средняя цена. В одной из компаний мы запускали стандартную рекламу на радио, где диктор говорит обычный текст и наши контакты, без креатива, песенок итп...результат очень слабый. Может сработать, если создать действительно креативный ролик, который запоминается, чтобы люди его напевали.
- Рекламу на ТВ не пробовали - дорого. Если делать, то создавать креативный ролик. Не стандартные шаблоны. Люди должны запоминать.
-СМС рассылка от операторов связи по геотаргетингу -дорого, результат нулевой.
-СМС рассылка по горячей базе- дешево, результат очень хороший, если правильно составить смс.
-Звонки, телемаркетинг по холодной базе- если много звонить с IP телефонии- выходит не дешево, результат очень слабый.
-Телемаркетинг по горячей базе - один из лучших способов привлечения клиентов. Таким образом мы привлекли около половины наших первоначальных клиентов.
-Звонки и смс по базе собственных клиентов - иным словом сопровождение, отлично работает и позволяет удерживать клиентов и продавать им новые займы. Если клиент не обращается за займом, это не значит, что займ ему не нужен. Позвоните ему, скажите, что ему одобрен займ, он им воспользуется.
-Работа в офисе с постоянными клиентами, подарки, акции типа "приведи друга" и получи что-то за это - все это хорошо работает. Один из лучших способов привлечения, сарафанное радио. Клиенты должны рассказывать друзьям о вас. Рассказывать только хорошее ;)

Перейдем к онлайн способам привлечения клиентов.

- Интернет сайт. Должен быть дружелюбный, интуитивно понятный, приятный глазу, удобный. На мой взгляд лучше минимум лишней информации.
- Виджеты на сайте. Очень хорошо работают. Есть одна компания, услугами которой мы пользовались. Энвибокс. Ребята молодцы, их сервисы действительно работают. Это не реклама)
- Контекстная реклама. Основной способ онлайн продвижения у нас. Тут все не так однозначно. Тут нужен грамотный рекламщик. Очень грамотный. Иначе потеряете весь рекламный бюджет. Найти грамотного специалиста, который будет вести вашу рекламу- сложно. 90% рекламщиков, предлагающих услуги в интернете, потратят ваш бюджет и не дадут результата. Ищите грамотного. Контекстная реклама это большая отдельная тема.
- SEO оптимизация - отдельная тема. Нужен грамотный специалист.
- Лидогенераторы для МФО. Специально не буду упоминать тут названий. Они работают. При грамотном подходе очень эффективный способ найти клиентов. На мой взгляд в лидогенераторах присутствует доля обмана, но это уже отдельная тема.
- Реклама в социальных сетях - создайте группы в основных соц. сетях. Наберите в группы целевых подписчиков. Это работает. Способ почти бесплатный, но эффективный.
- Email маркетинг - бывает белый и серый. Под белым маркетингом, понимается работа со своими клиентами, оставившими электронную почту и давшими согласие на рассылку. Присылайте им персональные предложения, информацию об акциях. Это хорошо работает.
Серый маркетинг, проще говоря спам. Тема интересная, больше подходит для онлайн МФО. Можно проспамить сотни тысяч целевых мейл адресов. Это не дорого. Законом не разрешено. Это работает.
- Размещение баннеров на крупных интернет ресурсах, например Авито. Цена средняя. Это работает. Важно сделать правильный баннер.
- Размещение информации о компании в 2гис и других ресурсах- дешево, это работает. На сайт было много переходов с данных ресурсов.
- Размещение информации на специализированных сайтах по займам. Работает.

В данном посте я постарался кратко разобрать основные способы продвижения МФО , которыми пользовался сам. Еще раз повторюсь, эта статья не претендует на истину в последней инстанции. Это мой опыт и опыт знакомых МФО.
Желаю вам личных успехов и продвижения вашему бизнесу ;) 8-)
С Уважением, Антон Наумов.

Создатель и администратор Сообщества руководителей и сотрудников МФО и КПК

Консалтинговая компания МФО-Консалт.
Создание, управление, продвижение, сопровождение МФО.
www.mfo-consult.ru

Аватара пользователя
Уважаемый
Уважаемый
Сообщения: 29
Зарегистрирован: 09 сен 2019, 07:17
Откуда: Красноярск

Как вы продвигаете свою компанию?

Сообщение Ондар » 2019-09-20

Я так понимаю тут никто онлайн не выдает)))
Доверие Важно!

Аватара пользователя
Уважаемый
Уважаемый
Сообщения: 29
Зарегистрирован: 09 сен 2019, 07:17
Откуда: Красноярск

Как вы продвигаете свою компанию?

Сообщение Ондар » 2019-09-21

Уважаемые Коллеги поделитесь пожалуйста собственным опытом можно в личное сообщение если информация носит конфиденциальный характер, каким образом можно предоставлять займ онлайн на карты будучи со статусом МКК?
Доверие Важно!

Аватара пользователя
Уважаемый
Уважаемый
Сообщения: 29
Зарегистрирован: 09 сен 2019, 07:17
Откуда: Красноярск

Как вы продвигаете свою компанию?

Сообщение Ондар » 2019-09-27

Добрый день! Уважаемые коллеги кто нибудь имеет опыт выдачи займа под залог Авто или ПТС. Поделитесь опытом какие могут возникнуть нюансы и под какой процент выдают такие займы и какую сумму, как мне оценивать авто?
Доверие Важно!

Ответить