Как оценить риск не возврата займа клиента физика?

Здесь обсуждаются вопросы оценки платежеспособности клиентов, верификации, рисков не возврата и борьбы с ними, сопровождения клиентов.
Ответить

Метод оценки риска не возврата займа физ. лица

Ручная проверка заемщика
3
60%
Автоматическая проверка с использованием скоринг-систем
0
Голосов нет
Оба варианта
2
40%
Мы не проверяем заемщиков)
0
Голосов нет
Выдаем юр.лицам
0
Голосов нет
 
Всего голосов: 5

Аватара пользователя
Администратор
Администратор
Сообщения: 53
Зарегистрирован: 11 май 2019, 11:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 1 раз
Контактная информация:

Как оценить риск не возврата займа клиента физика?

Сообщение Anton_Naumov »

Все мы стремимся выдавать как можно больше займов. Но к выдаче нужно подходить с умом. Как в вашей компании оценивают риски при выдаче займа физическому лицу? На что вы смотрите в первую очередь. Делимся опытом и соображениями. ;)
С Уважением, Антон Наумов.

Создатель и администратор Сообщества руководителей и сотрудников МФО и КПК

Консалтинговая компания МФО-Консалт.
Создание, управление, продвижение, сопровождение МФО.
www.mfo-consult.ru

Аватара пользователя
Администратор
Администратор
Сообщения: 53
Зарегистрирован: 11 май 2019, 11:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 1 раз
Контактная информация:

Как оценить риск не возврата займа клиента физика?

Сообщение Anton_Naumov » 2019-05-16

В данном посте поделюсь своим опытом настройки и дальнейшей работы по оценке платежеспособности заемщиков. Рассмотрим основные способы оценки платежеспособности их применимость и эффективность для различных МФО.
Данная статья может быть интересна владельцам и управленцам МФО, которых интересуют вопросы построения процесса оценки платежеспособности заемщиков. :geek:

Статья не претендует на истину в последней инстанции, но принципы, описанные в ней, были внедрены и успешно работали и работают по сей день в нескольких МФО.

Статья рассматривает оценку платежеспособности физ. лиц в небольших МФО. Кредитование без залоговое. Суммы займов от 1 до 70 тыс.

Существует 3 способа оценить платежеспособность заемщика.

1. Автоматическая скоринг система.
2. Автоматическая + ручная проверка заемщиков.
3. Ручная проверка заемщиков.


Рассмотрим автоматическую скоринг систему.

Автоматическая скоринг система, это система, которая самостоятельно, без участия оператора принимает решение об одобрении, либо отказе в выдаче займа. Ее суть, заключается в том, что она обрабатывает данные из анкеты клиента и кредитного бюро. На основании заложенной в нее скоринг модели, система присваивает определенный скоринг балл. Если скоринг балл выше определенного значения, клиент получает одобрение, если ниже- отказ. Любая оценка является вероятностной. Ни одна из скоринг систем и вообще методик оценки заемщиков, не гарантирует вам возврат одобренного займа и не гарантирует, что тот клиент, по которому система приняла решение отказать, не вернул бы вам взятый займ.

Каким образом формируется скоринг-модель оценки заемщиков?
Данная модель формируется на основании массива данных о платежной дисциплине некоего каталога заемщиков. Этот каталог обычно состоит из миллионов заемщиков.
Приведу условный пример: на основании анализа платежной дисциплины нескольких миллионов заемщиков, выявлено, что мужчины возраста 21 год, проживающие в городе N, работающие на ИП, не имеющие семьи и детей, с просрочками более 90 дней по всем кредитам, с вероятностью 80% попадают в просрочку с первого платежа и далее уходят в дефолт.
Или работающая 55 летняя пенсионерка из города Z , с мужем и 2 детьми, имеющая 5 кредитов, закрытых, без просрочек, с вероятностью 97% вернет вам займ в срок и без просрочек.
В первом случае система откажет клиенту в выдаче займа, во втором займ выдаст. Но, как показывает практика, в МФО редко приходят однозначные клиенты. Обычно они "пограничные" можно выдать, а можно отказать.
Повторюсь, эти примеры условные. Система анализирует множество параметров и основной параметр, это, конечно, кредитная история клиента.

К плюсам полностью автоматической системы оценки заемщиков относится:

- скорость принятия решения по клиенту - мгновенно.
- сокращение штата сотрудников. Операторы не нужны, система принимает решение без их участия. Из этого следует экономия, но не для всех и не всегда.
- Возможность обрабатывать и переваривать любое кол-во заявок.

К минусам данной системы можно отнести.


- Высокая стоимость. Хорошая система стоит дорого. Не все не большие компании могут себе это позволить.
- Не всегда "объективная" оценка заемщиков. Автоматические системы принятия решений не идеальны. При проверке клиента, она чисто технически не может учесть факторов, которые не получила.
- Отсутствие подтверждения и верификации контактных данных и трудоустройства заемщика. Отсутствие сбора дополнительных контактных данных и характеристик заемщика. Это большой минус. В результате ,при попадании в просрочку, контактность заемщиков будет ниже, чем при ручной верификации.
- Сложность. Для нормального функционирования система требует качественных настроек. Данные настройки может производить только высоко-квалифицированный персонал.
Есть компании, предлагающие системы с настройками под ваш бизнес, не факт, что настройки будут подходящими и вы не потеряете на этом деньги.
- Высокий процент отказов и/или просроченной задолженности. Производители и продавцы систем обещают супер результаты. Эти обещания не всегда соответствуют действительности.

Полностью автоматические скоринг системы оценки заемщиков, на мой взгляд, подходят крупным МФО, которые обрабатывают тысячи заявок в день. Особенно в онлайн сегменте бизнеса. Для настройки политик принятия решений для данных систем, формируются целые отделы.

2. Рассмотрим способ оценки заемщиков "Автоматическая+Ручная оценка"

На мой взгляд, этот способ один из самых лучших и эффективных. Данный способ используют ведущие банки и мфо. Для небольших компаний он то же подходит.

В данном способе оценки можно выделить 3 категории:

1. Система самостоятельно принимает решение об отказе, на основании скоринг модели. Если система принимает решение о предварительном одобрении, то данная заявка поступает далее на ручное рассмотрение оператору с рекомендациями по сумме займа и сроку выдачи. Далее оператор проводит ручную верификацию данных заемщика, путем телефонных звонков и заносит результат в систему. Так работает, например, система Скориста.
Принцип работы системы: вы платите за каждую автоматическую проверку деньги, по моему, со всеми их плюшками в виде доступа к кредитному бюро БРС и другими, стоимость одного решения 40 рублей, далее, при предварительно положительном решении системы, с заявкой работает оператор верификации данных, которому вы то же платите зарплату) . Менеджеры по продажам Скористы обещают супер эффективность их скоринга. На деле в компаниях, которые использовали ручной способ проверки клиентов, эти показатели были выше. Когда я сообщал эту информацию менеджеру Скористы, они предлагали провести ретро-тест (что такое ретро-тест, постараюсь рассказать в отдельной статье) . Стоимость ретро-теста, около 50 тыс. , точно не помню. Если результаты данного ретро-теста будут хуже, чем ваши текущие результаты, и вы не захотите пользоваться их услугами, деньги пропадут) Если согласитесь с ними сотрудничать, деньги вам на счет зачислят. Некоторые компании предлагали бесплатный ретро-тест до начала сотрудничества с ними.
Выгоден ли вам такой метод оценки заемщика, типа Скористы - думайте сами.
2. Следующее в нашей категории идет: использование скоринг систем, при котором автоматически отсеиваются заемщики с низким скоринг баллом и одобряются с высоким скоринг баллом, а "непонятные" , "пограничные","подозрительные" для системы клиенты - попадают на ручное расмотрение. Большая сложность заключается в настройках, при которых система выявит этих самых пограничных и подозрительных клиентов. Это целая наука и этим занимаются отделы рисков. Как раз данный способ и используют банки и крупные мфо. Система оптимальная, но сложная в техническом плане. Для небольших МФО, она врядли подходит.
3. Заключительный в нашей категории способ, который я многократно использовал в своей практике и , при грамотном подходе, он себя хорошо зарекомендовал:
Схема достаточно простая.
Мы использовали оценку по скоринг-баллу Fico (НБКИ) + ручная верификация.

Первое, что я сделал, это проанализировал статистику по одобрениям и отказам на ручной верификации. Получилось следующая картина:
При скоринг балле Fico менее определенного значения, по определенным продуктам, практически всегда шел отказ. При скоринг балле Fico, более некоего, достаточно высокого значения балла, шли практически 100% одобрения и данные клиенты очень редко попадали в просрочку.

Из проведенного анализа был сделан вывод и выведена схема:
- При значении скоринг балла Fico менее Х (для каждого продукта свой индивидуальный), мы настраивали в ПО автоматический отказ
- При значении скоринг балла Fico более Y (для каждого продукта индивидуально), мы настраивали в ПО автоматическое одобрение
Оговорюсь сразу, система Fico подходит корректно лишь для оценки долгосрочных займов с аннуитетными платежами. Данных займов в портфеле компаний, где я занимался организацией бизнеса, было порядка 70%. Для займов до ЗП данная система не очень подходит. Нижнюю границу скоринг балла, за которой идет отказ, установить корректно трудно. На сколько я помню, скорринг Fico в своем расчете берет за основу только кредиты выданные долгосрочно, по моему более 3-х месяцев.
В итоге у нас получилось следующее : порядка 20% заявок автоматически попадали в отказ и порядка 20% заявок автоматически одобрялись. Естественно с корректировкой на повторных клиентов.

Операторам верификации приходилось рассматривать вручную около 60% от поступающих заявок. Данный способ экономил деньги нам на штате дополнительных операторов верификации и сокращал среднее время принятия решения по заявке, что положительно сказывалось на лояльности клиентов.

Ручной способ оценки платежеспособности: верификация клиентов, принятие решения о целесообразности выдачи займа клиенту на основе полученных данных.

Под верификацией понимается установление достоверности предоставленной информации путем ее проверки.
Основной задачей оператора, принимающего решение по заявке, является минимизация риска не возврата задолженности.
Чтобы оператор четко понимал каким образом он должен осуществлять данную задачу, ему необходимо предоставить инструкцию.

Мое устоявшееся мнение, что функцию оператора, принимающего решения по заявкам, нельзя поручать менеджерам на торговой точке. Так делают некоторые МФО. Возможно это несколько снизит расходы на персонал, но качество подобных проверок будет плохим, следовательно больше не возвратов и потеря денег. А представьте если очередь на торговой точке? менеджер будет при клиенте звонить на предоставленные номера? Бред :lol:

Самостоятельно обучить и написать инструкцию для верификаторов, если вы никогда не занимались данной работой сложно. Откуда вы знаете кому выдавать займ, а кому нет.

Подробно инструкции для верификаторов я постараюсь разобрать в отдельной статье, сейчас ограничусь краткими рекомендациями:

- Научите верификаторов первоначально смотреть на общую картину по заявке. Верификатор должен четко представлять, что за человек пришел за займом. Поверьте, существуют стандартные категории заемщиков и с опытом приходит почти безошибочное понимание, к какой категории относится клиент, что он будет вам рассказывать итд.
- Научите верификаторов определять "узкие места" в заявке, например: клиент родился в Туле, паспорт получил в Соликамске 3 месяца назад, прописан в Ярославле, а проживаетв Москве .
Например, по такому "узкому месту" можно сделать предположение о криминальном прошлом клиента и об освобождении из МЛС. Таких узких мест в заявке может быть много. Верификатор должен знать, какие вопросы правильно задать в определенных ситуациях.
- Научите верификаторов подтверждать данные по альтернативным номерам, а не сразу звонить по номерам из заявки. Например рабочий телефон можно найти в интернете, а не тупо прозвонить номер из заявки. Номера бывают заряжены на мошенничество.
- Научите верификаторов идентифицировать личность заемщика по специальным вопросам: верификатор должен уметь понимать, клиент с ним разговаривает или мошенник, выдающий себя за клиента. Лучший вопрос в данной ситуации, спросить сколько клиенту полных лет и сравнить с анкетными данными. Есть и другие специальные вопросы.
- Научите верификаторов подтверждать трудоустройство клиента в нерабочее время и выходные. Для этого есть специальные методики. Лайфхак, если вы выдаете через офисы, а подтвердить занятость клиента никак не получается: попросите его показать пропуск или удостоверение с места работы, в котором есть фио и фото клиента. Помогает. Используйте альтернативные источники получения информации.
- Научите верификаторов правильно оценивать кредитную историю клиента. На практике это большая проблема. Интересные факты об оценке кредитной истории есть в статье "мифы андеррайтинга" на сайте Скористы https://scorista.ru/analytics/mifyi-anderrajtinga
- Обязательно научите верификаторов правильно подходить к принятию решения. В компаниях, где я развивал бизнес, всегда объяснял верификаторам следующую позицию: вы должны искать в заявке на займ за что можно ОДОБРИТЬ, а не искать за что отказать! Это было золотое правило верификаторов. Отказать можно всем, но зачем тогда этот бизнес!?
- Всегда контролируйте принятые решения, разбирайте их, проводите работу над ошибками, постоянно повышайте уровень грамотности верификаторов. Верификация это щит между вашей компанией и мошенниками.
- Проводите анализ причин не возврата займа, думайте, что можно поменять, чтобы этого не произошло.
- Научите верификаторов вежливо и культурно общаться с клиентами. Верификаторы должны задавать только те вопросы, которые нужны для принятия решения. Не нужно лишних стандартных вопросов. Бейте в цель. Если вопрос не нужен, не задавайте его. Это одна из распространенных ошибок в работе верификаторов.
- Автоматизируйте бизнес. Даже в ручном режиме решение должно приниматься быстро. Подключите и настройте автоматический запрос в БКИ, ФССП, ФМС, РФМ.

В данной статье я постарался кратко рассмотреть вопросы оценки платежеспособности клиентов.
Информация, представленная выше, это мое мнение и мой опыт, не претендующий на истину в последней инстанции. Если у вас есть вопросы, задавайте их в теме.
Желаю личных успехов вам и процветания вашему бизнесу. ;)
С Уважением, Антон Наумов.

Создатель и администратор Сообщества руководителей и сотрудников МФО и КПК

Консалтинговая компания МФО-Консалт.
Создание, управление, продвижение, сопровождение МФО.
www.mfo-consult.ru

Аватара пользователя
Уважаемый
Уважаемый
Сообщения: 28
Зарегистрирован: 09 сен 2019, 07:17
Откуда: Республика Тыва г.Кызыл

Как оценить риск не возврата займа клиента физика?

Сообщение Ондар » 2019-09-21

В маленьких городах с малочисленным населением скориста будет не актуальна как в моем Регионе. Лучше в ручную и звонить по организациям где они работают. Я работаю с Красноярским БКИ но когда я отправляю запрос то выходит что данная КИ заемщика есть только в базе другой БКИ, интересно не могли ли они сделать это все что бы было централизованно единую базу данных, а не так что бы заемщики раскиданы по Разным БКИ где хранятся данные о заемщике. И кстати тоже не маловажный вопрос о действующих займах тоже никто не говорит о действующем займе и приходится хитростью выбивать информацию что бы они рассказали где у них действующий займ что бы сделать оценку долговой нагрузки заемщика.
Доверие Важно!

Аватара пользователя
Администратор
Администратор
Сообщения: 53
Зарегистрирован: 11 май 2019, 11:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 1 раз
Контактная информация:

Как оценить риск не возврата займа клиента физика?

Сообщение Anton_Naumov » 2019-09-23

Единая база сведений о кредитных историй - было бы замечательно, но пока такого нет. Банки пользуются обычно несколькими кредитными бюро. Для небольших МФО использовать несколько кредитных бюро - дороговато. Обычно НБКИ используют. Не сказал бы, что использование только одного НБКИ как-то ухудшает показатели не возвратов... Нам одного бюро было всегда достаточно.
С Уважением, Антон Наумов.

Создатель и администратор Сообщества руководителей и сотрудников МФО и КПК

Консалтинговая компания МФО-Консалт.
Создание, управление, продвижение, сопровождение МФО.
www.mfo-consult.ru

Аватара пользователя
Уважаемый
Уважаемый
Сообщения: 28
Зарегистрирован: 09 сен 2019, 07:17
Откуда: Республика Тыва г.Кызыл

Как оценить риск не возврата займа клиента физика?

Сообщение Ондар » 2019-09-24

Anton_Naumov писал(а):
23 сен 2019, 14:56
Единая база сведений о кредитных историй - было бы замечательно, но пока такого нет. Банки пользуются обычно несколькими кредитными бюро. Для небольших МФО использовать несколько кредитных бюро - дороговато. Обычно НБКИ используют. Не сказал бы, что использование только одного НБКИ как-то ухудшает показатели не возвратов... Нам одного бюро было всегда достаточно.
Мы заключили договор с Красноярской БКИ, и когда делаю запросы к сожалению при запросе пишет что КИ хранится в другой БКИ (НБКИ) на что я очень был удивлен, у нас как всегда все для народа делается )))) неудобно. Поделитесь ценами НБКИ? Мы в Красноярском БКИ платим за год 19000 и неограниченное кол-во запросов хотя там ничего нет)))) в 80%.
Доверие Важно!

Аватара пользователя
Администратор
Администратор
Сообщения: 53
Зарегистрирован: 11 май 2019, 11:57
Откуда: Москва
Благодарил (а): 1 раз
Контактная информация:

Как оценить риск не возврата займа клиента физика?

Сообщение Anton_Naumov » 2019-09-24

Ондар писал(а):
24 сен 2019, 06:18
Anton_Naumov писал(а):
23 сен 2019, 14:56
Единая база сведений о кредитных историй - было бы замечательно, но пока такого нет. Банки пользуются обычно несколькими кредитными бюро. Для небольших МФО использовать несколько кредитных бюро - дороговато. Обычно НБКИ используют. Не сказал бы, что использование только одного НБКИ как-то ухудшает показатели не возвратов... Нам одного бюро было всегда достаточно.
Мы заключили договор с Красноярской БКИ, и когда делаю запросы к сожалению при запросе пишет что КИ хранится в другой БКИ (НБКИ) на что я очень был удивлен, у нас как всегда все для народа делается )))) неудобно. Поделитесь ценами НБКИ? Мы в Красноярском БКИ платим за год 19000 и неограниченное кол-во запросов хотя там ничего нет)))) в 80%.
НБКИ дороже -честно, цены точно не помню, поговорите с ними. Но то, что цена будет на порядок дороже -точно.
С Уважением, Антон Наумов.

Создатель и администратор Сообщества руководителей и сотрудников МФО и КПК

Консалтинговая компания МФО-Консалт.
Создание, управление, продвижение, сопровождение МФО.
www.mfo-consult.ru

Ответить